ODLOČNOST v prodajnem procesu

(Ali si upam reči NE?)

 

Prodajni proces je sestavljen iz posameznih faz oz. ciklusov. Za ohranjanje nadzora nad procesom in ohranjanje produktivnih razpoloženj vseh deležnikov v procesu je pomembno, da ima vsaka faza svoj konkreten zaključek.

So vam znani odgovori strank:

  • Nismo se še odločili.

  • Pokličite prihodnji teden.

  • Po dopustih se bomo o tem pogovarjali.

  • Direktorja še nisem uspela dobiti, da bi se pogovorila.

  • Danes je odsotna.

  • Prosim, pokličite jutri. Mogoče bo tukaj.

 

Včasih so razlogi za takšne stavke resnični, pogosto pa jih uporabljamo kot fraze za izgovor. Kako neizmerno smo hvaležni sogovornikom, ki znajo jasno in direktno povedati:

  • Odločili smo se za drugega ponudnika.
  •  V tem trenutku ponudba za nas ni sprejemljiva. Ponovno se bomo o tem pogovarjali konec leta. Pokličite v začetku decembra.

 

Ko imamo pogum, da jasno povemo »bobu bob«, olajšamo delo sebi in sogovorniku. Ohranimo profesionalen in učinkovit odnos, brez napetosti.

 

Kaj je razlog, da se izogibamo jasnemu in konkretnemu odgovoru?

  • ne želimo posredovati neprijetne informacije

  • odlašamo z odločitvijo

  • strah nas je odziva

  • ne želimo zapreti vrat oz. prekiniti odnosa

Z jasno komunikacijo ohranimo odnos s stranko. Hkrati pa imamo možnost, da svoj fokus pravilno usmerimo. Vsaka odprta oz. nezaključena faza nam zaposli del naše pozornosti.


Torej – bodimo pogumni in odločni in zaključujmo čimprej, čimbolj jasno!


Kakšna je torej razlika med zaključevanjem in zaključkom?


Zaključevanje je proces, ki se začne že pred pogovorom s potencialno ali obstoječo stranko.


1.      Kvalitetna priprava na pogovor ( poznavanje stranke, njenih potreb, značilnosti, zgodovine sodelovanja; naš namen in cilj pogovora, …)

2.      Vodenje prodajnega pogovora (pogovor vodimo s kvalitetnimi vprašanji, ponudbo predstavimo stranki na njen način, v »njenem jeziku«)

3.      Aktivno poslušanje (aktivno poslušanje nam omogoča kvalitetnejšo identifikacijo prodajnih in zaključnih priložnosti)

4.      Obdelava ugovorov (uporabimo tehniko za ločevanje ugovorov od pripomb in komentarjev; predlog rešitve damo, ko imamo dovolj kvalitetnih informacij; zagotovimo si potrditev našega predloga)

5.      Zaključek prodajnega pogovora (kvaliteten zaključek prodajnega pogovora vsebuje konkreten podatek za nadaljevanje prodajnega procesa oz. za naslednji stik s stranko)

6.     Analiza prodajnega pogovora (kdo je pogovor vodil, katere so bile ključne prelomne točke, kakšen je bil zaključek, kaj sem se naučil)


Uspešno zaključevanje prodaje ni le rezultat enega koraka, temveč celovitega pristopa, ki vključuje pripravo, vodenje pogovora in prepoznavanje priložnosti, obdelavo ugovorov, zaključek in kvalitetno analizo.


Le na tak način bomo ob zaključku prodajnega procesa zadovoljni mi in stranka. In to je eden ključnih pogojev za dolgoročno dobro sodelovanje.

Vodja skrbi za svoje zaposlene

 

Richard Branson, lastnik podjetja Virgin pravi:

» Stranke niso prve. Prvi so zaposleni. Če skrbiš za svoje zaposlene, bodo oni poskrbeli za stranke.«

 

Skrb za zaposlene in ukvarjanje z njimi, z njihovimi rezultati, bolj ali manj razvitimi veščinami ter njihovimi čustvenimi stanji je prva naloga vodje. Ta naloga vodje je še posebej pomembna, ko se njegovi zaposleni soočajo z razmerami, v katerih vlada visoka stopnja negotovosti.

V času pandemije COVID-19 se je večina zaposlenih soočila s številnimi spremembami (delo od doma, čakanje na delo doma, šolanje otrok doma, ipd.) in velikimi negotovostmi (tako ekonomskimi, kot osebnostnimi). In le redki so bili deležni ustrezne podpore svojih vodij. Revija Harvard Business Review (HRB) je v članku Ryana Smitha povzela rezultate študije, ki je v marcu in aprilu 2020 zajela več kot 2.700 zaposlenih iz več kot 10-ih branž. Študija je pokazala, da v več kot 40 % podjetij, ki so bila vključena v študijo, vodje svojih zaposlenih niso sploh vprašali, kako se počutijo v teh negotovih časih, ki jih je s seboj prinesla svetovna pandemija.


Situacija je bila nova za vse, tako za zaposlene, kot za vodje. A vodje, so se nanjo odzvali različno – eni z veliko mero čustvene inteligence in empatije do svojih zaposlenih oz. članov tima, drugi pa s precejšnjo mero strahu, kako jim bo uspelo doseči zastavljene rezultate, v teh zahtevnih časih. Vodenje je veščina, ki jo treniramo celo življenje. Enako velja za našo  čustveno inteligenco. In sledenja postaja vedno bolj pomembna veščina vodenja, ki jo vodja uporablja zato in tako, da svojim članom tima pomaga, da svoja čustvena stanja prepoznajo in jih razumejo ter hitreje preidejo iz neproduktivnih v produktivna stanja, v katerih se zaposleni počutijo dobro in so posledično lahko bolj ustvarjalni in produktivni.


Vodja, z dobro razvito čustveno inteligenco se namreč zaveda, da svojih zaposlenih ne more prisiliti, da mu sledijo, pač pa lahko le nagovori njihovo človeško plat in jih tako povabi na skupno »potovanje«, ki aktivira tudi njihovo delovno zavzetost.


V podjetju Business Success vam lahko izmerimo čustveno klimo v vašem podjetju (ali njegovih posameznih delih), identificiramo prave izzive, ki jih imajo vaši vodje pri vodenju ter oblikujemo trening, ki jim pomaga pri razvoju tistih veščin vodenja, ki jih glede na trenutno sliko, lahko takoj najbolj podpre.