Zaključevanje je proces, ki se začne že pred pogovorom s potencialno ali obstoječo stranko.

1.      Kvalitetna priprava na pogovor ( poznavanje stranke, njenih potreb, značilnosti, zgodovine sodelovanja; naš namen in cilj pogovora, …)

2.      Vodenje prodajnega pogovora (pogovor vodimo s kvalitetnimi vprašanji, ponudbo predstavimo stranki na njen način, v »njenem jeziku«)

3.      Aktivno poslušanje (aktivno poslušanje nam omogoča kvalitetnejšo identifikacijo prodajnih in zaključnih priložnosti)

4.      Obdelava ugovorov (uporabimo tehniko za ločevanje ugovorov od pripomb in komentarjev; predlog rešitve damo, ko imamo dovolj kvalitetnih informacij; zagotovimo si potrditev našega predloga)

5.      Zaključek prodajnega pogovora (kvaliteten zaključek prodajnega pogovora vsebuje konkreten podatek za nadaljevanje prodajnega procesa oz. za naslednji stik s stranko)

6.     Analiza prodajnega pogovora (kdo je pogovor vodil, katere so bile ključne prelomne točke, kakšen je bil zaključek, kaj sem se naučil)

Uspešno zaključevanje prodaje ni le rezultat enega koraka, temveč celovitega pristopa, ki vključuje pripravo, vodenje pogovora in prepoznavanje priložnosti, obdelavo ugovorov, zaključek in kvalitetno analizo.

Le na tak način bomo ob zaključku prodajnega procesa zadovoljni mi in stranka. In to je eden ključnih pogojev za dolgoročno dobro sodelovanje.